سهم مشتری (SOW) یک معیار فروش است که توسط شرکت هایی استفاده می شود که کالاها یا خدمات را در خرده فروشی ارائه می دهند، که نشان می دهد مصرف کننده (به طور متوسط) چقدر از محصول یا خدمات یک شرکت را در مقایسه با محصولات یا خدمات رقبای خود مصرف می کند. به عبارت دیگر، نشان می دهد که چند درصد از کل هزینه های مصرف کننده برای یک محصول/خدمت خاص صرف خرید شرکت X می شود.
سهم خرید مشتری معیاری عملی است که نشان می دهد محصول یا خدمات یک شرکت چقدر در بازار رقابت می کند. همچنین وفاداری به برند، اندازه کلی بازار و رشد بالقوه فروش را نشان می دهد.
سهم مشتری از خرید را می توان به طور متناوب اندازه گیری کرد تا کل هزینه های مصرف کننده برای یک محصول یا خدمات خاص یا برای همه محصولات یا خدمات یک شرکت اندازه گیری شود. این معیاری است که اغلب در صنعت خدمات مالی برای کمک به تعیین ارزش عمر مورد انتظار مشتری استفاده می شود.
سهم خرید مشتری چقدر است؟
سهم یک مشتری از خرید نشان دهنده مبلغی است که یک مصرف کننده به طور منظم برای یک برند خاص در مقایسه با رقبای خود خرج می کند. اگر مشتری بخشی از بودجه خود را صرف نوع خاصی از محصول یا خدمات کند، سهم مشتری درصدی از پولی است که به جای رقبا به آن برند می رسد.
شما می توانید آن را به عنوان “سهم” رقابتی یک برند از پولی که مصرف کننده انتخاب می کند از “کیف پول” خود برای محصولاتی که برند تولید می کند خرج کند، در نظر بگیرید.
به عنوان مثال، فرض کنید مصرف کننده ای 50 دلار در ماه برای مواد شوینده خرج می کند و هر دو هفته یک بار به یک بطری جدید مواد شوینده نیاز دارد. دو برند رقیب برای معامله با این مصرف کننده رقابت می کنند و هر دو شرکت برای یک بطری مواد شوینده ۲۵ دلار دریافت می کنند.
حتما بخوانید: پیشبرد فروش چیست و چگونه انجام می شود؟
اگر مصرف کننده ای یک برند را در ابتدای ماه و یکی دیگر را دو هفته بعد بخرد، هر دو برند 50 درصد از خرید آن ماه را دارند.
افزایش سهم مشتری از خرید می تواند به اندازه تلاش برای جذب مشتریان جدید قابل اعتماد و سودآور باشد. به همین دلیل، کسب‌وکارها اغلب بر افزایش سهم خود از خریدهای برگشتی مشتریان به اندازه مشتریان جدید تمرکز می‌کنند. این رویکرد فردی تفاوت بین سهم خرید مشتری و سهم بازار را برجسته می کند.
تفاوت بین سهم مشتری و سهم بازار(Market Share)
سهم بازار درصدی از بازار است که یک شرکت واحد بر اساس درآمد یا تعداد مشتریان آن را کنترل می کند. سهم یک مشتری از خرید این است که یک مشتری خاص نسبت به رقبای خود چقدر برای یک برند خرج می کند. جذب مشتریان جدید سهم بازار را افزایش می دهد، در حالی که متقاعد کردن مشتریان فعلی برای خرج کردن بیشتر، سهم مشتری را افزایش می دهد.
افزایش سهم شرکت شما از جذب مشتری اغلب می تواند به سادگی ارائه طیف وسیع تری از محصولات با کیفیت بالا باشد. به عنوان مثال، بیایید یک زنجیره فست فود را در نظر بگیریم: ما آن را “کلینت” می نامیم.
کلینتز به دنبال راه هایی برای افزایش سهم مشتری خود است. این برند دارای پایگاه مشتریان قوی است که بیشتر بودجه فست فود خود را صرف زنجیره های خود می کند. چگونه این شرکت می تواند آنها را تشویق به خرج کردن بیشتر کند؟ Clint’s ممکن است برای همیشه آیتم های جدیدی را به منوی خود اضافه کند.
کلینتز می‌تواند اقلامی مانند سیب‌زمینی سرخ کرده کاجون برای Mardi Gras یا بال‌های مرغ به شکل درخت برای روز درختکاری اضافه کند. حتی می تواند گزینه های جدیدی مانند رول تخم مرغ یا بیسکویت خرچنگ را اضافه کند. موضوع این است که فرنچایز در حال یافتن راه‌های جدیدی برای جذب مشتریان است که منجر به صرف پول بیشتر برای کلینت می‌شود.
افزایش سهم خرید مشتری می تواند به معنای قرض گرفتن از سایر شرکت ها نیز باشد. اگر یک آیتم منو به خوبی به یکی از رقبای کلینت بفروشد، این زنجیره ممکن است نسخه خودش را از آن آیتم بفروشد. به این ترتیب، مشتریان کمتر احتمال دارد که پول کمتری را در رستوران رقبای کلینت خرج کنند زیرا می توانند همان محصول را از فرنچایزی که می شناسند و به آن اعتماد دارند، خریداری کنند.
چرا سهم خرید مشتری مهم است؟
سهم خرید مشتری به دلیل ماهیت اساسی فروش محصول، معیار فروش مهمی است. طبق تحقیقات بازاریابی، فروش بیشتر به مشتریان فعلی برای یک شرکت پنج تا هفت برابر کمتر از ایجاد مشتریان جدید هزینه دارد. بنابراین، تمرکز بر عادت های خرج کردن مشتریان فعلی می تواند کمک بزرگی در تعیین چگونگی افزایش درآمد کلی باشد.
جمع‌آوری سهمی از داده‌های خرید مشتری می‌تواند اطلاعات مهمی را در مورد اینکه چرا مصرف‌کنندگان محصولات یک شرکت را می‌خرند یا نمی‌خرند، نشان دهد. این نوع اطلاعات می تواند در هدایت بخش بازاریابی شرکت در ایجاد کمپین های فروش و تبلیغاتی که احتمالاً فروش و درآمد بیشتری را به همراه دارد بسیار ارزشمند باشد.
نمونه های سهم خرید مشتری
به عنوان مثال، مک دونالد را در نظر بگیرید که یک منوی صبحانه اضافه کند. برخی از مشتریان روتین صبحانه خود را تغییر دادند و به جای Dunkin’ Donuts به رستوران های مک دونالد روی آوردند. مک دونالد چند دلار دیگر از مشتریان فست فود فعلی خود و برخی از مشتریان جدید جمع آوری کرده است. در نتیجه، Dunkin’ Donuts با گسترش منوی صبحانه و ارائه ساندویچ تخم مرغ برای جذب برخی از مشتریان صبحانه، به استراتژی مک دونالد پاسخ داد.
نمونه دیگری که امروزه سهم خرید مشتریان را در عمل نشان می دهد، بخش بانکی است. مدیریت ارشد یک بانک ممکن است تلاش های فروش مکمل خود را افزایش دهد، یعنی فروش محصولات و خدمات مکمل به مشتریان فعلی. مشتری مدیریت دارایی می تواند هنگام جستجوی یک خانه جدید به یک نماینده وام مسکن داخلی مراجعه کند. یک مشتری حساب جاری ممکن است تشویق شود که برای وام خودرو در بانک درخواست دهد. به این ترتیب بانک مشتریان جدیدی جذب نمی کند، بلکه سهم خرید مشتری خود را در بین مشتریان فعلی افزایش می دهد.
در هر دو مورد، هزینه‌ها و درآمد حاصل از هر پایگاه مشتری در مقایسه با پولی که برای یک رقیب خرج می‌شود، افزایش می‌یابد.
نتیجه گیری
سهم خرید مشتری یک اقدام قابل اعتماد و عملی است که ارزش نظارت و اندازه گیری را دارد. این معیار می تواند استراتژی های پایدار و موثری برای کسب درآمد از مشتریان فعلی ارائه دهد یا به کسب و کار شما نشان دهد که چه کارهایی را می توان بهتر انجام داد.