قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی مدلی است که مسیری را که یک مشتری بالقوه از آگاهی از برند شما تا خرید محصول یا خدمات شما طی می کند، به شما نشان می دهد. این مدل از چندین مرحله تشکیل شده است. بسیاری از شرکت ها از این مدل برای درک نیازهای مشتری در هر مرحله، بهینه سازی تلاش های بازاریابی و ایجاد فروش بیشتر استفاده می کنند.

در واقع این مدل بصری نشان دهنده سفری است که در پیش رو دارد. یعنی از اولین لحظه ای که شخصی با برند شما تعامل می کند (مانند خواندن یک پست وبلاگ) تا لحظه ای که خرید می کند.

وسیع ترین قسمت قیف شما، بزرگترین گروه از افراد علاقه مند به کسب و کار شما را جذب می کند. هنگامی که با این افراد از طریق یک کمپین بازاریابی یا ارتباط مستقیم درگیر می شوید، آنها از قیف بازاریابی پایین می روند. این مسیر تا زمانی ادامه می یابد که محصول شما را بخرند یا منصرف شوند.

اما این روند می تواند ساده تر باشد. یک قیف فروش ساده‌تر ممکن است شامل مراحل آگاهی، توجه و تبدیل باشد. در حالی که قیف های پیچیده تر و بخش بندی شده ممکن است شامل آگاهی، علاقه، توجه، قصد، ارزیابی و خرید باشد. اینکه چگونه خط لوله فروش خود را تقسیم بندی کنید به شما بستگی دارد: مسیر ساده را انتخاب کنید و آن را به سه بخش تقسیم کنید یا آن را به 10 بخش تقسیم کنید، شما می دانید که چه چیزی برای شما بهتر است.

قیف فروش در بازاریابی چیست؟

ان ساده، قیف فروش مراحلی است که مشتری بالقوه طی می کند تا مشتری وفادار شما شود. اگر همه کسانی که با محصول شما روبرو می شوند مشتری وفادار شما شوند، قیف های بیشتری وجود نخواهد داشت و در عوض ما مالیات فروش را بررسی می کنیم.

اما تنها بخشی از مشتریان بالقوه مشتری و سپس مشتری دائمی خواهند شد. بنابراین لیدها از انتهای عریض قیف وارد می شوند و تعداد آنها به تدریج کاهش می یابد تا به انتهای باریک قیف می رسند.

درصدی از مشتریان بالقوه که به مشتریان وفادار تبدیل می شوند را نرخ تبدیل می گویند. به عنوان مثال، اگر 100 نفر از کسب و کار شما یاد بگیرند و به محصول شما علاقه مند شوند و تصمیم به خرید بگیرند و 5 نفر از آنها مشتری شما شوند، نرخ تبدیل شما 5 درصد است.

طی سالیان متمادی قیف های فروش مراحل مختلفی داشته اند و مدل های مختلفی تعریف شده اند. در این مقاله به بررسی تمامی این مدل ها می پردازیم. اما مراحل آنها تقریباً یکسان است. به این ترتیب:

1. مردم با کسب و کار، فروشگاه یا محصول شما آشنا هستند

2. به تدریج به برند، محصولات و خدمات شما علاقه مند می شوند

3. به دلایل مختلفی تصمیم به خرید می گیرند

4. بالاخره از شما خرید می کنند

البته، این مراحل بسیار کلی هستند و برای مشاغل، وب سایت ها، کارخانه ها و فروشگاه های B2B متفاوت به نظر می رسند. از سوی دیگر، این پروژه‌ها همگی کانال‌های بازاریابی متفاوتی دارند؛ اما صرف نظر از این که با دانستن اطلاعات کامل در مورد قیف فروش خود، می‌توانید استراتژی‌هایی برای افزایش نرخ تبدیل خود بیاموزید و حتی برخی از آنها را خودتان کشف کنید.

اهمیت قیف فروش در بازاریابی چیست؟

تا اینجا مفهوم قیف فروش را فهمیدیم. اما چرا باید از آن استفاده کنیم؟ چرا نمی توانیم به راحتی سرنخ ها را از طریق تبلیغات به مشتری تبدیل کنیم؟ چرا چنین وضعیت پیچیده ای لازم است؟

اولاً، اصلاً پیچیده نیست؛ ثانیاً، یک قیف فروش به شما کمک می‌کند بفهمید مشتریان بالقوه شما در هر مرحله از فرآیند خرید چه فکر می‌کنند و چه می‌کنند. این بینش به شما کمک می کند تا در خط لوله بازاریابی مناسب سرمایه گذاری کنید، بهترین گزینه ها را در هر مرحله انتخاب کنید و در نهایت به نتایج برسید.

از سوی دیگر، تجربه ای کلی به شما می دهد که باعث می شود در کمپین های بازاریابی بعدی بهتر شوید. پس از یک ابزار چه چیز دیگری می خواهید؟ قیف فروش تمام انتظارات شما را برآورده می کند.

قیف فروش شما مسیری را که یک مشتری بالقوه طی می کند تا به یک مشتری بالقوه، مشتری و سپس مشتری وفادار تبدیل شود را نشان می دهد.

اگر قیف فروش خود را به خوبی درک کنید، خواهید فهمید که چگونه نرخ تبدیل را افزایش دهید، متوجه شوید که مشتریان بالقوه در کجا سقوط می کنند و راه هایی برای افزایش وفاداری مشتری پیدا کنید.

اگر قیف فروش خود را به خوبی درک نکنید، نمی توانید آن را بهینه کنید. در ادامه این مقاله، قسمت‌های مختلف قیف فروش در بازاریابی محتوا را مورد بحث قرار می‌دهیم و راه‌هایی را برای تأثیرگذاری بر سرنخ‌ها و تبدیل آنها به مشتری شرح می‌دهیم.

چرا به قیف فروش نیاز داریم؟

برای تکمیل فرآیند خرید مشتری به طور متوسط ​​بین 5 تا 8 تماس نیاز است. اگر فکر می کنید این تماس ها مزاحم هستند، باید بگوییم که اشتباه می کنید، برعکس! در زیر بخوانید که چگونه این مدل بصری می تواند به شما کمک کند:

با استفاده از قیف بازاریابی می توانید رشد قابل توجهی را تجربه کنید. شما همچنین راه روشن تری برای سازماندهی استراتژی بازاریابی خود خواهید داشت و درک می کنید که کدام استراتژی برای هر مرحله از قیف مناسب است. به عنوان مثال، ممکن است متوجه شوید که ویدیوهای TikTok برای افزایش آگاهی از کسب و کار شما عالی هستند، اما نه برای تبدیل واقعی.
شما روابط بهتری با مشتریان خود ایجاد می کنید. باید بدانید برای چه کسی بازاریابی می کنید؟ اونها چی دوست دارن؟ آنها به چه نوع بازاریابی بهتر پاسخ می دهند؟ طراحی یک قیف سفارشی به شما کمک می کند تا مخاطبان هدف خود و آنچه که آنها را هیجان زده می کند را درک کنید.
شما چرخه خرید خود را کنترل می کنید. مدت زمان فروش بستگی به میانگین ارزش محصولات و خدمات شما دارد. به عنوان مثال، اگر گردنبندهای الماس را به قیمت 15000 دلار بفروشید، فروش آنها نسبت به جواهراتی که به قیمت 39 دلار به فروش می رسند بیشتر طول می کشد. اما به طور متوسط ​​چند هفته طول می کشد تا اقلام گران قیمت و مقرون به صرفه فروخته شوند؟ لازم است شما با استفاده از قیف های بازاریابی اطلاعات کافی در مورد این دوره پیدا کنید و بینش درستی در مورد کسب و کار خود به دست آورید. در این صورت استراتژی فروش مناسبی خواهید داشت.

مراحل و بخش های یک قیف بازاریابی یا فروش

همانطور که قبلا ذکر شد، این مدل انواع مختلفی دارد. در اینجا می خواهیم پرکاربردترین و رایج ترین مدل – AIDA را توضیح دهیم. این مدل دارای چهار مرحله اصلی است که در زیر به همراه سوالاتی که باید از خود بپرسید توضیح داده شده است:

آگاهی: این مرحله شامل ایجاد آگاهی از برند یا محصولات و خدمات شما است.
سوال: چگونه به خریداران در مورد محصولات یا خدمات خود بگوییم؟ استراتژی توسعه ما چیست؟ کمپین آگاهی از برند ما چیست؟ از کدام ابزار یا پلتفرم استفاده کنیم؟ پیام ما چه باید باشد؟
علاقه: ایجاد علاقه به مزایای محصول یا خدمات خود، علاقه مند نگه داشتن مشتریان و تشویق آنها به شروع تحقیقات بیشتر.
س: چگونه آنها را علاقه مند می کنید؟ استراتژی محتوای ما چیست؟ اطلاعات ما چگونه و از کجا ارائه می شود؟
میل: در این مرحله شما یک ارتباط عاطفی با مشتری خود در مورد محصول یا خدمات خود ایجاد می کنید. با نشان دادن شخصیت برند خود، می توانید مصرف کنندگان را از «دوست داشتن آن» به «خواستن آن» سوق دهید.
سوال: چه چیزی باعث محبوبیت محصول یا خدمات ما در بین مشتریان می شود؟ چگونه برای ایجاد ارتباطات عاطفی رودررو تعامل کنیم؟ چت آنلاین؟ به نظرات اینستاگرام فورا پاسخ دهید؟
اقدام: در این مرحله خریداران را مجبور می کنید تا با شرکت شما تعامل بیشتری داشته باشند و قدم بعدی را بردارند. دانلود بروشور، برقراری تماس تلفنی، پیوستن به خبرنامه یا شرکت در یک گفتگوی زنده، همه روش‌های مناسب برای این مرحله هستند.
سوال: فراخوان برای اقدام چیست؟ کجا باید بذاریمش؟ آیا تماس تلفنی برای مصرف کنندگان راحت است؟ در نظر بگیرید که از کدام کانال یا پلتفرم بازاریابی استفاده کنید و چگونه درگیر شوید. کدام یک مناسب است؟ ایمیل، وب سایت، صفحه فرود، تماس تلفنی؟ تا اینجا مراحل مسیر تا لحظه قبل از خرید را توضیح دادیم، اما می‌خواهیم شما را با دو مرحله دیگر آشنا کنیم:
ارزیابی: این مرحله جایی است که باید یک قدم به عقب بردارید. مشتریان به فضایی نیاز دارند که بتوانند با آرامش به ایده های خود فکر کنند. در غیر این صورت ممکن است پس از خرید آن فکر کند عقلش را از دست داده است. اطلاعات مختصر و مفیدی را که در وب سایت یا صفحات اجتماعی خود قرار می دهید ارائه دهید، در این مرحله آنها باید کار خود را انجام می دادند و به اهداف خود می رسیدند.
خرید: پس از ارزیابی مشتری، او یا محصولات و خدمات شما را به کلی فراموش می کند و به تجارت دیگری روی می آورد یا شما را انتخاب می کند و خرید خود را نهایی می کند. توجه داشته باشید که در مدل AIDA مرحله عمل گاهی اوقات پایان قیف بازاریابی در نظر گرفته می شود. این به شما بستگی دارد که آیا مایلید فرصت ارزیابی مشتری خود را به عنوان یک مرحله در نظر بگیرید. اما در این مدل مرحله اقدام اولین اقدام و گام جدی مشتری در جهت خرید است و دو مرحله دیگر پس از خرید مشتری وجود دارد. از طریق این دو مرحله می توانید یک مشتری را به مشتری همیشگی خود تبدیل کنید و صداقت و توانایی خود را در خریدهای بعدی به او ثابت کنید.
وفاداری: به این مرحله وفاداری می گویند. پس از خرید می توانید در مناسبت های مختلف (مثل روز تولد خریدار) کد تخفیف را برای خریدار ارسال کنید و یا محصول جدید خود را به او معرفی کنید.
وکیل مدافع: این مرحله مرحله نهایی و موفق بازاریابی است. وقتی مشتریان شما به عنوان مدافع برند شما عمل می کنند، شما در کاری که انجام می دهید بهترین هستید. این از هر تبلیغاتی موثرتر است زیرا مشتریان نه تنها شما را انتخاب می کنند، بلکه شما را به دیگران توصیه می کنند و از شما در برابر رقبایتان محافظت می کنند.

چگونه یک قیف بازاریابی یا فروش بسازیم

تغییرات زیادی در ساخت یک مدل بازاریابی وجود دارد و ممکن است دشوار باشد. اما در اینجا مراحل اولیه آن را یاد خواهید گرفت:

مخاطبان خود را شناسایی کنید.
اگر نیازها و علایق مشتریان خود را درک نکنید، به جایی نخواهید رسید. برای تعیین این موارد، شخصیت مشتری خود را درک کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشتریان خود، می توانید در مورد رقبای خود تحقیق کنید. همچنین به بازخوردهای فعلی مشتریان، نظرسنجی ها، رسانه های اجتماعی و داده های تجزیه و تحلیل وب توجه کنید.
سفر خریدار را درک کنید.
علاوه بر درک اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند، سعی کنید نحوه تعامل آنها با وب سایت و سایر منابع را نیز درک کنید. بهتر است بدانید چه لوله هایی را دوست دارند. موانع خرید آنها چیست؟ چه نگرانی ها و سوالاتی در طول فرآیند خرید دارند؟ پاسخ به همه این سوالات به شما کمک می کند تا بهترین مکان را برای راه اندازی خط لوله خود پیدا کنید و مشتریان را از طریق آن هدایت کنید.
تعداد مراحل را تعیین کنید
مشتریان شما لزوماً تمام مراحل خط لوله بازاریابی مدرن را طی نمی کنند. به عنوان مثال، بسته به کسب و کارتان، بهتر است به جای تعریف شش مرحله، فقط به قسمت بالا، وسط و پایین قیف بروید. مدل دقیق به رفتار خریدار بستگی دارد، بنابراین لطفاً مطمئن شوید.
موثرترین استراتژی های بازاریابی را پیدا کنید.
این روش به شما کمک می کند خط لوله بازاریابی دیجیتال خود را به یک ابزار کاربردی تبدیل کنید. در مورد استراتژی هایی که می خواهید استفاده کنید و نوع محتوایی که باید به هر مرحله اضافه کنید به دقت فکر کنید. به عنوان مثال، می توانید از طریق پست های وبلاگ، مخاطبان خود را جذب کنید، از طریق ایمیل مارکتینگ با آنها ارتباط برقرار کنید و محصولات خود را در رویدادهای مختلف تبلیغ کنید. استراتژی ها و تاکتیک های مختلف بازاریابی تجارت الکترونیک را مرور کنید تا درباره گزینه های خود در مراحل مختلف قیف اطلاعات بیشتری کسب کنید.
تغییرات مسیر.
شما نمی توانید فقط یک خط لوله بازاریابی بسازید و برای همیشه از آن استفاده کنید. برای مؤثرتر کردن این ابزار، به یاد داشته باشید که استراتژی های بازاریابی جدید و قالب های محتوا را آزمایش کنید. نتایج خود را دنبال کنید و به دنبال تغییرات در رفتار مشتری باشید.

یادداشت های مهم

قیف فروش مراحلی است که یک مشتری بالقوه طی می کند تا به یک مشتری وفادار تبدیل شود.
مزایای قیف فروش:
شناسایی مشتری
پیش بینی بازار
موانع را شناسایی کنید
بازاریابی موثر از طریق درک وضعیت مشتری
سلیقه مشتری را شناسایی کنید

مراحل مختلف قیف فروش در بازاریابی:

آگاهی از برند
ایجاد علاقه
تصمیم گیری
اقدام و عمل

مراحل قیف فروش مدل A5:

آگاهی
درخواست
پرسیدن
رفتار – اخلاق
ترویج

 نتیجه

اگر می خواهید در تجارت موفق باشید، باید بتوانید با مشتریان خود تعامل داشته باشید. ایجاد رابطه خوب با مشتری و همراهی او در تصمیم خرید بسیار مهم است.

موفقیت برند شما به حرکت سریع مشتریان از ورود تا خروج از خط لوله بازاریابی شما بستگی دارد. بنابراین مهم است که مدل مناسبی را با توجه به شرکت و سری خود طراحی کنید تا نیازهای ما و مشتریان شما را برآورده کند.