مفاهیم و تعاریف صادرات :

صادرات یعنی ارتباط و کار با بازارهای حرفه ای و متخصصان بازار در آن سوی مرزها.

صادرات نقطه شروع ارتباط با دیگران است. صادرات برای رشد و توسعه اقتصادی کشور است که فروش محصولات یا خدمات به سایر کشورها برای کسب درآمد است

درآمد ارزی حاصل می شود و به برقراری تراز تجاری و ایجاد تعادل اقتصادی کمک می کند.

شرایط  صادرات  :

اولین شرط صادرات ، تسلط بر مهارتهای ارتباطی با انسانها و گروههای خارجی است .

دومین شرط صادرات کار کردن است – کار به مفهوم جهانی یعنی هدف گرا کار کردن .

سومین شرط صادرات ، پیکار نمودن در میدان رقابت است .

چهارمین شرط صادرات ، پشتکار داشتن در امر صادرات است .

اصول و قواعد صادرات چیست

یکی از قواعد و مقررات صادرات شناخت اصول و ضوابط حرفه ای و بین المللی بازار است .

بازار سه اصل دارد :

هیچ چیز ثابت نیست .

هیچ کس کامل نیست .

هیچ چیز مطلق نیست .

 پنج ویژگی حرفه ها در صادرات :

1. تخصص داشتن علمی ، اخلاقی ، رفتاری و کاری در امر صادرات
2. تعهد داشتن به صادرات
3. تعلق داشتن به صادرات
4. تداوم داشتن در امر صادرات
5. تحول داشتن در امر صادرات

صادرات نیازمند حرفه ای شدن است چون کل صادرات شکارگاهی است که به قدرت فرصتهایی بدست می آید برای شکار ، در بازارهای جهانی فرصتها به ندرت بدست می آید و به سرعت از بین می رود .

صادرات یعنی بازاریابی فرامرزی یعنی حرکت در آنسوی مرزهای ملی که از نظر فرهنگی ، اقتصادی ، سیاسی ، اجتماعی و اقلیمی با ما فرق دارند و لذا شیوه های برخورد ما هم باید متناسب با آن باشد .

اصول بازاریابی در تمام دنیا یکی است ولی شرایط محیطی و فرهنگی فرق دارد بنابراین در بازاریابی جهانی نکات زیر را باید مورد توجه قرار داد :

1. تلاش برای متمایز ساختن محصول و شرکت
2. تولیدات انعطاف پذیر به جای تولیدات انبوه
3. سرعت و نوآوری در ارائه خدمات بهتر و بیشتر
4. بازار گرایی و توجه به نیازها و خواسته های روز بازار
5. تلاش برای ایجاد ارزش افزوده بیشتر نسبت به سایر محصولات رقبا
6. توجه به تشکل گرایی و هم گرائی در بازار
7. ارتباط نزدیک و دائمی با توزیع کنندگان و مشتریان
8. توجه به تحقیق و بررسی بازار به شکل های مختلف
9. حضور هدفمند در نمایشگاهها و انجام تبلیغات هدفمند
10. توجه به خدمات فراگیر ( خدمات قبل از فروش ، خدمات در جریان فروش و خدمات بعد از فروش )
11. مطالعه جدی در مورد بهره وری و مدیریت کیفیت و ا ستانداردهای بین المللی
12. آشنایی و استفاده از تکنیک های مدرن فروش از جمله E-Commerce
13. استفاده از قدرت روابط عمومی خود برای ایجاد ارتباط با مقامات و تصمیم گیرندگان و هسته های قدرت
14. حساس شدن به عوامل محیطی و برون سازمانی
15. مدیریت و واکنش سریع در مقابل عملکرد رقبا

بطور کلی می توان گفت :

صادرات یک سیستم است با اجزاء مختلف و همه اجزاء بایستی با هم فعالیت کنند تا سیستم بخوبی کار کند .

تعریف بازاریابی چیست (MARKETING )

بازاریابی شامل شناخت نظام بازار و نیازها و خواسته هاورفع آنها ازطریق مبادلات مطلوب است .

سه بعد بازاریابی :بازارشناسی ، بازارسازی و بازارداری

1 – بازارشناسی چیست :یعنی انجام تحقیقات بازاریابی برای شناخت نظام بازار و نظام صادرات قبل از هرگونه انجام عملیات صادراتی .

مدل 4C برای بازار شناسی وجود دارد :

الف : شناخت خودمان ( شرکت )  Company

ب : شناخت مشتری یا مخاطب     Costumer

ج : شناخت رقبا                         Competitor

د : شناخت محیط و عوامل محیطی Change Fuctor

2 – بازارسازی چیست یعنی استفاده از کلیه عوامل تکنیک ها و استراتژی ها جهت ایجاد و افزایش سهم بازار

مدل 4P برای بازار سازی وجود دارد :

الف : محصول خوب Product

ب : قیمت مناسب price

ج : توزیع بموقع Place

د : تبلیغ بجا Promation

بایستی این چهار عامل را طوری ترکیب کنیم که مورد قبل مشتری قرار گیرد .

3 – بازار داری چیستیعنی روشها و تکنیک ها و ابزارهایی را بکار برد  تا سهم بازار و مشتریان حفظ شوند و روابطی بلندمدت و توأم با وفاداری برای ایجاد صادرات پایدار بوجود آورد .

مجموعه بازارشناسی ، بازار سازی و بازار داری رابازارگردانی می گویند .

شناسائـی ، شناسانـدن ، رضایـت              کـنـد بازاریابـی را حکایـت

دریغـا قـدر آن را کـس نـدانـد             در ایـن آشفتـه بـازار ولایت

اطلاع رسانی در صادرات

در سیستم اطلاع رسانی مهمترین ویژگی اینست که موقعیت هر کس را در بازار شناخت و الگوبرداری کرد و نوآوری نمود و الگوی جدید ارائه داد .

یک سیستم اطلاع رسانی در صادرات و بازاریابی بایستی علائم زیر را دارا باشد .

جذابی ظاهری ( Attention )

علایق های مشتری ( Interests  )

کشش و جاذبه ایجاد کردن ( Desire )

انجام فروش کالا ( Action  )

رضایت مشتری ( Satisfaction  )

فردی در سیستم اطلاع رسانی موفق است که یاد بگیرد هر چیزی را لازم است دریافت کند و خوب پردازش دهد و خوب در اختیار متقاضیان قرار دهد

در مورد اطلاع رسانی می توان گفت 20 درصد از اطلاعات ما هشتاد درصد نقش را در فعالیتهای ما خواهد داشت و بنابراین بایستی رفت و این 20 درصد اطلاعات کلیدی را بدست آورد که شامل تجزیه و تحلیل رقبا ، تجزیه و تحلیل شرکت ، تجزیه و تحلیل محیط و تجزیه و تحلیل بازار می باشد .

الف : تجزیه و تحلیل رقبا در بازار یابی و صادرات :

1 – شناخت رقبای اصلی و اهداف و رفتار آنان در بازار .

2 – سهم رقبا در بازار و میزان رشد آنان .

3 – کیفیت خدمات رقبا در بازار .

4 – جایگاه بازار رقبا .

5 – عملیات رقبا در بازار .

6 – منابع و امکانات رقبا در بازار .

ب : تجزیه و تحلیل شرکت در بازاریابی و صادرات:

1 – اهداف و آرمان های خودمان .

2 – سهم خودمان در بازار چگونه است .

3 – رشد در بازار چگونه است .

4 – کیفیت خدمات در بازار چیست .

5 – جایگاه در بازار کدام است .

6 – منابع و استراتژی ما در بازار چگونه است .

ج : تجزیه و تحلیل محیط دربازاریابی :

1 – رابطه ما با کشور بازار هدف از نظر سیاسی چگونه است .

2 – ساختار اقتصادی آن کشور چیست .

3 – فرهنگ و آداب اجتماعی کشور بازار هدف چگونه است .

4 – نوع تکنولوژی غالب در کشور بازار هدف چگونه است .

5 – قوانین و مقررات حاکم بر آن کشور چیست .

6 – اثرات محیط جهانی در آن بازار چگونه است .

د : تجزیه و تحلیل بازار چیست:

1 – اندازه بازار هدف به لحاظ میزان خرید و مصرف کالای مورد نظر .

2 – رشد بازار هدف چگونه است .

3 – تقسیمات جمعیتی بازار به لحاظ عرضه و تقاضا .

4 – شناخت رفتار خریداران و سبک زندگی افراد آن جامعه .

5 – شناخت واسطه ها در بازار ( شرکتهای تجاری و صادراتی و . . . )

6 – شناخت علائق و رضایت مشتریان .

اصطلاحات بازرگانی

• اعتبارات اسنادی LC چیست ؟

 

تعهدی است که بانک گشایش کننده اعتبار بر عهده می گیرد تا در قبال دریافت اسنادی وجه اعتبار را به فروشنده پرداخت کند .

• اعتبار اسنادی غیرفعال (LC ) NON Operative کدام است ؟

اعتباری است که گشایش شده و به ذینفع ابلاغ گردیده است اما در متن آن شرایطی ذکر شده تا در صورت تحقق آن شرایط این اعتبار اسنادی فعال گردد .

• اعتبار اسنادی یوزانس Usance LC چیست ؟

اعتباری است که پرداخت وجه کالا به فروشنده در صورت تحقق شرایط اعتبار بصورت مدت دار ( 90 یا 180 روز ) توسط بانک گشایش کننده اعتبار یا بانک کارگزار پرداخت

می گردد .

• فرم S.A.D در گمرک چیست ؟

سند یا اظهار نامه واحد گمرکی است که به منظور یکسان سازی جمع آوری اطلاعات و پدازش ماشینی آن طراحی گردیده است .

• CRF چیست ؟

یک سند گمرکی  است که توسط موسسات بازرسی کالا صادر می شود و نشان می دهد که قیمت کالا در مبدأ مورد تأیید شرکت بازرسی قرار  گرفته است .

• معامله Bay back چیست ؟

فروشنده در یک کشور خارجی ماشین آلات و دانش فنی و تأسیسات و امکانات را به کشور خریدار می دهد تا در آنجا کالا تولید شود و به کشور فروشنده برگردد .

• فرم SD چیست ؟

سندی که تولیدکننده کالا به موجب آن کتباً اقرار می کند که کالای تولید شده مطابق استاندارد خواسته شده آن تولید گردیده است .

• فرم MD چیست ؟

اظهار نامه تولید کننده کالاست که به موجب آن تأئید می کند کالا براساس ضوابط استاندارد تولید گردیده ا ست .

• گواهی SFR چیست ؟

گواهی ثبت استاندارد در موسسه استاندارد است .

• منطقه آزاد تجاری – صنعتی چیست ؟

قسمتی از قلمرو سیاسی یک کشور که کالای عرضه شده در آنجا از لحاظ ارتباط حقوق و عوارض ورودی مشمول نظارتهای معمول گمرکی نمی شود . واردات کالا به مناطق آزاد از خارج تابع مقررات صادرات و واردات و امور گمرکی مناطق آزاد جمهوری اسلامی و مقررات متحدالشکل اعتبارات اسنادی ( UCP500 )بوده و از مقررات صادرات و واردات کشور مستثنی می باشد .

• کشورهای CIS ( کشورهای مستقل مشترک المنافع ) کدامند ؟

جامعه کشورهای مستقل مشترک المنافع در سال 1991 تأسیس گردیده و اتحادیه ای است که از جنبه های قوانین داخلی و بین المللی جانشین اتحاد جماهیر شوروی سابق شده است و سه کشور روسیه ، اوکراین و روسیه سفید آن را بنیاد نهاده اند و کشورهای آذربایجان ، ارمنستان ، ازبکستان ، ترکمنستان ، تاجیکستان ، قرقیزستان ، قزاقستان و مولداوی و گرجستان به عضویت آن درآمده اند .

• بازارچه های مرزی چیست ؟

محوطه ای است محصور واقع در نقطه صفر مرزی و در جوار گمرکات مجاز به انجام تشریفات ترخیص کالا قرار دارند و اهالی دو طرف می تواند کالا و محصولات مورد نیاز خود را با رعایت مقررات صادرات و واردات در این بازارچه ها عرضه نماید .

• روش خریدهای متقابل چگونه است ؟

روش خریدی است که در آن پرداخت بهای کالای خریداری شده بصورت غیرنقدی صورت می گیرد .

• ورود موقت چیست ؟

رویه گمرکی است که به موجب آن برخی از کالاها بدون پرداخت حقوق ورودی عوارض به قصد خروج مجدد در مدت مقرر وارد قلمرو گمرکی می گردد و سه گونه است :

1 – ورود موقت کالا جهت تعمیر یا تولید و بسته بندی

2 – ورود موقت به منظور نمایش در نمایشگاهها

3 – ورود موقت خودرو

اصطلاحات اینکوترمز : international  commercial terms کدامند ؟

طبقه بندی چهارگروه اینکوترمز

گروه      E	گروه F	گروه C	گروه D
تحویل کالا در نقطه عزیمت در مبدأ (EXW)	تحویل کالا به خریدار بدون پرداخت کرایه حمل در مبدأ FAS – FCA FOB	تحویل کالا در مبدأ به خریدارباپرداخت کرایه حمل CIF – CFR CIP ,CPT	تحویل کالا در مقصد DAF DES-DEQ DDU , DDP

EXW        تحویل کالا در محل کار ( کارخانه ، انبار و . . . )

FCA         تحویل کالا به حمل کننده در مبدأ

FAS         تحویل کالا در کنار کشتی در مبدأ

FOB         تحویل کالا در عرشه کشتی در مبدأ

CFR         ارزش و کرایه حمل تا مقصد

CIF          ارزش ، بیمه و کرایه حمل تا مقصد

CPT         تحویل با پرداخت کرایه حمل تا مقصد

CIP          تحویل با پرداخت کرایه حمل و بیمه تا مقصد

DAF         تحویل در مرز ( مرز تعیین شده )

DES          تحویل در عرشه کشتی ( در مقصد )

DEQ         تحویل در اسکله ( در مقصد )

DDM        تحویل در مقصد بدون پرداخت حقوق و عوارض گمرکی

DDP         تحویل در مقصد با پرداخت حقوق و عوارض گمرکی